Cómo reducir precios sin cupones de descuento
Wasteless ya opera en algunas cadenas de supermercados en Europa, como en la española Día, la italiana Iper y la belga Intermarche Jrubise. En 2020, la startup quedó en el 19o puesto en la lista FoodTech500. El análisis se basó en criterios como alcance, huella digital y prácticas de sustentabilidad.
Combinando el algoritmo creado por Wasteless con un sistema electrónico de etiquetas para las repisas, llamado ESL, las tiendas pueden mostrar precios que disminuyen conforme se aproxima la fecha de caducidad de los productos. Eso sucede porque las ESLs cambian en tiempo real de acuerdo con lo que el algoritmo establece. Cuando las unidades que están cerca del vencimiento son vendidas, la ESL cambia su precio de nuevo, volviendo al valor original del producto.
“El desperdicio de alimentos es uno de los costos más altos dentro de un mercado. No tiene sentido que eso siga así, desde ningún punto de vista, ni del consumidor, ni del negocio, ni del medio ambiente”, afirma David Kat, vicepresidente de Desarrollo de Wasteless.
“Cuando estamos haciendo compras y vemos una ensalada con vencimiento para mañana y otra con fecha para la próxima semana, nuestra tendencia es elegir la que tiene más plazo para ser consumida. La alternativa para eso es que recibamos una recompensa por tener un consumo más consciente”, completa Kat.
Al menos eso es lo que piensan los supermercados. La propia Wasteless cita una declaración del ex-director de TI de la cadena italiana Iper, Gian Maria Gentile, para comprobar ese pensamiento. “Iper quiso implementar la tecnología de Wasteless para estimular a los consumidores a tomar decisiones más sostenibles, reducir su desperdicio y optimizar la disponibilidad de productos”, afirma Gentile.
Determinando los precios ideales por medio de IA
La mecánica de precios dinámicos de Wasteless utiliza un método conocido como “aprendizaje de refuerzo”. Ese sistema lleva en cuenta los principales aspectos que un cliente suele evaluar a la hora de elegir entre un producto con menos plazo para su consumo en contra de uno más barato. La decisión generalmente depende de múltiples variables, como por ejemplo el número de unidades de aquel producto disponibles en la góndola.
El algoritmo también considera cuando se realizará la próxima entrega de ese producto, cuántas unidades quedan en esa tienda, cuál es el valor de cada unidad restante y cuáles son sus potenciales sustitutos para tratar de comprender las decisiones y el comportamiento de los consumidores. Esa lógica ayuda a evitar precios arriba o abajo de la realidad del mercado y así la escasez o el desperdicio de alimentos.
Por involucrar todos esos factores, el sistema se vuelve lo suficientemente complejo para ser tratado con Inteligencia Artificial. Y, según Kat, es eso lo que hace que Wasteless se adelante a los competidores tradicionales. De acuerdo con el especialista, el costo de salir a cambiar etiquetas manualmente y de crear secciones de productos en oferta es más grande de lo que parece.
“Etiquetar de nuevo todo un inventario de productos no es algo simple, en términos de operación. Además de tratarse de un proceso caro y que lleva mucho tiempo, dejas en evidencia para tus clientes que aquel es un producto que está depreciado y que ya no vale lo mismo que antes. En comparación, con un sistema como el de Wasteless, los descuentos son aplicados en el momento ideal, y no solamente en los últimos días antes del vencimiento o horas antes de que el supermercado cierre. Si el algoritmo detecta que el momento ideal para cambiar el precio es tres o cuatro días antes de la fecha de vencimiento, la etiqueta es cambiada de manera instantánea y así logras vender aquel producto por el precio ideal a la hora ideal”, añade Kat.
Reducir el desperdicio de comida es complejo
La psicología humana tal vez sea la parte más simple en la lucha contra el desperdicio. Con sistemas como estos, los consumidores pueden ahorrar dinero, hacer algo bueno para la sociedad y sentirse satisfechos. En los locales donde la tecnología de Wasteless ya ha sido implementada, los resultados muestran que los clientes entienden el sistema y responden bien a los descuentos, generando un impacto real sobre el desperdicio.
Los comerciantes también deberían buscar reducir costos mientras generan un impacto positivo en el mundo. Sin embargo, Kat dice que la psicología de los negocios es más compleja, por lo que Wasteless ha tenido problemas para vender su tecnología a algunos retailers.
El primer problema ha sido negociar con compañías que no tienen sectores de data science o que no suelen utilizar datos como insumo para sus proyectos. A parte de eso, implementar este tipo de tecnología significa darle acceso a un tercero a prácticamente todas las capas del negocio, especialmente al sector de TI. Eso sucede porque Wasteless utiliza el almacenamiento en nube, la red y los protocolos de ciberseguridad de sus clientes para realizar su trabajo, a pesar de guardar solamente datos de precios, sin almacenar información de los consumidores finales.
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De acuerdo con Kat, lo ideal es que los sectores de finanzas, marketing y operaciones de una compañía sepan cómo funciona su sistema de fijación de precios de productos. Sin embargo, en la realidad esos sectores no quieren asumir su responsabilidad sobre el desperdicio de alimentos.
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“El desperdicio es visto como un costo marginal de la operación. Nadie pierde su bono reducir el desperdicio de alimentos. Eso es un problema muy grave, porque la mayor parte del problema ocurre en países de primer mundo, en ambientes donde el comercio minorista y el consumo tienen incentivos muy fuertes”, afirma Kat.
Pero lo que esos revendedores aún no notan es que aparte del impacto ambiental, existe otro gran incentivo para solucionar el problema: el dinero. Con el trabajo de Wasteless en la cadena italiana Iper, la cantidad de alimentos tirados a la basura disminuyó en 39%, mientras sus ingresos aumentaron en un 10%. En la cadena española Día los resultados también fueron muy positivos: el desperdicio se redujo en más de un tercio y los ingresos tuvieron una suba del 6% .
Una decisión fácil para los vendedores más perspicaces
Aún así, la idea de optimizar la fijación de precios viene ganando terreno entre algunos establecimientos. Kat cree que las cadenas más chicas tienden a ser más emprendedoras y abiertas a cambios en comparación con los comercios grandes , que suelen tener más dudas sobre introducir nuevos componentes en sus complejos sistemas de TI.
“Es fácil mantener las cosas cómo son. Los vendedores minoristas suelen ser muy precisos con su logística, siempre muy bien organizada, pero la fijación de precios dinámica no es algo que vaya a cambiar ese mecanismo. En caso de que el sistema no funcione, solo tienes que borrar una línea de código para que todo vuelva a ser como antes”, afirma.
Pero aún con la resistencia actual, el escenario debe cambiar en un futuro cercano. Con el potencial para que las cadenas aumenten su piso de ganancias en hasta 120 mil dólares simplemente vendiendo los productos que están acostumbradas a tirar a la basura. Kat cree que el retorno es lo que hace que este tipo de inversión se vuelva una decisión fácil para aquellos vendedores que tienen buen ojo para los negocios.
“Existen metas de reducción de desperdicio de alimentos en varios países, pero eso no quiere decir que sea fácil. Es difícil ser tan eficiente utilizando solamente los métodos tradicionales. El mercado tiene que aprender a solucionar ese problema desde un punto de vista diferente”, agrega.
Reduciendo el desperdicio en hospitalidad y retail
El sector del turismo fue el primero en entender el real valor de la fijación de precios dinámica. Hoy, los consumidores ya están acostumbrados a ver como el costo de los pasajes aéreos y de las habitaciones de los hoteles aumentan conforme se acerca la fecha de su viaje
Ese tipo de fijación de precios ha ayudado a la cadena europea de hoteles y hostales A&O a mantener su volumen de reservas en un buen nivel durante el último año, a pesar de la pandemia. Ellos utilizan la tecnología de otra startup, llamada Pace Revenue, para mantener el ritmo de acuerdo con las variaciones de demanda de sus consumidores.
Por ejemplo, las habitaciones de hotel en grandes ciudades generalmente salen más caras que aquellas en ciudades chicas, pero desde el surgimiento del Covid-19 los turistas han tratado de evitar las aglomeraciones. Con eso, esas habitaciones que suelen ser más baratas han tenido un gran aumento en su demanda, con múltiples reservas de última hora, aumentando así considerablemente sus precios y ayudando a los hoteles a negociar todas sus habitaciones con márgenes de ganancias mucho más altos que lo normal.
También existe la posibilidad de reducir el desperdicio de alimentos y sus costos marginales dentro de la propia industria de la hospitalidad. Philip Winter, el CEO de A&O, habla sobre usar la fijación de precios dinámica en otros servicios, como el desayuno: “Operamos durante cinco horas seguidas, recibimos pocos clientes a las 6 de la mañana, pero tenemos una gran concentración de gente cuando son las 9 AM. Cobrarle un precio más bajo a aquellos que desayunan más temprano puede ayudarnos a limpiar el bufete y reducir el número de alimentos no consumidos a la hora de cerrar”.
Los precios dinámicos también han tenido éxito en otras áreas de las ventas por menor. En los últimos meses, la agencia de marketing digital británica Digital Ethos ha ayudado a sus clientes de los sectores de la moda, las bebidas y la decoración a introducir ese tipo de sistema para sus negocios.
El sector de la moda es uno de los que suele tener un flujo más alto que la mayoría de las tiendas. Muchos locales cambian todo su inventario al menos dos veces al año, según las últimas tendencias de la industria o por los cambios de estación del año. Con la fijación de precios dinámica un par de pantalones de la nueva colección puede tener una fluctuación en su valor dependiendo de la cantidad disponible y de la demanda del público, incluso aumentando su valor en caso de que la cantidad disponible en el inventario disminuya considerablemente. Es en verdad lo opuesto al sistema que Wasteless aplica a los alimentos, pero con el mismo resultado: elimina la necesidad de fijación de precios manual, aumenta los ingresos y disminuye el desperdicio.
Los consumidores están acostumbrados a ver etiquetas de colores como las maneras más comunes de anunciar una promoción o una rebaja en algún producto. Pero sabemos que también están abiertos a aceptar un nuevo modelo de fijación de precios si los beneficios se muestran de manera clara. ¿Veremos a más vendedores adoptando este tipo de tecnología para reducir su desperdicio y vender más? Dependerá si ellos quieren pensar en el futuro o hacer las cosas de la misma forma que siempre.
